Avec des fonctionnalités disponibles sur Instagram, Facebook, Pinterest, Twitter et bientôt Youtube, le live shopping vise généralement une cible Gen Z.
Les lives sont notamment très utilisés par les marques de e-sport, de cosmétiques, les enseignes multimarques et les sites marchands. Selon une étude de Mc Kinsey, les ventes en live shopping pourraient représenter 10 à 20% de l’ensemble du e-commerce d’ici 2026.
Les lives peuvent être à destination du One-to-One, One-to-Few, One-to-Many.
Les maisons de luxe accélèrent sur le live shopping, notamment pour proposer des expériences personnalisées en One-to-One, comme le fait Gucci avec sa plateforme Gucci Live.
Née en Asie, la tendance du live shopping se développe fortement en Europe avec 70% des consommateurs européens se disant intéressés par ce nouveau mode de consommation selon une étude Forrester pour AliExpress (février 2021).
Cette technique de vente en ligne reprend les principes du téléachat en passant par les réseaux sociaux et autres plateformes spécialisées, et permettant aux utilisateurs d’acheter des produits présentés en direct dans une vidéo diffusée en streaming. Le live shopping se situe ainsi à la frontière entre le e-commerce et le divertissement, intégrant influenceurs et animations à la présentation des produits.
Une expérience digitale comme en magasin
Au-delà du divertissement, cette technique de vente événementielle permet de recréer des éléments de la vente physique en introduisant la notion de conseil à travers la possibilité de tester les produits, poser des questions aux vendeurs…
Ce levier permet d’augmenter la désirabilité des marques et des produits grâce à des expériences d’achat authentiques, mais aussi d’engager le consommateur en lui permettant d’interagir et non pas être simple spectateur.
Le live shopping peut ainsi atteindre un taux conversion de 30%, ce qui est 10 fois plus élevé que dans le commerce classique
Le live shopping incite les consommateurs à l’achat impulsif et permet aux marques de se construire une identité forte et unique.
Une audience jeune et connectée
Quatre conseils pour construire sa proposition de valeur
Quel est notre objectif ? Quelle est notre cible ? Quel(s) produit(s) mettre en avant ? Cherche-t-on à susciter un achat impulsif, générer du volume, faire connaitre un produit ou casser les barrières à l’achat ? Les KPIs visés peuvent donc être différents comme le taux d’exposition durant le live, le taux d’interaction, le taux de conversion… Le live shopping doit ainsi s’intégrer dans une stratégie d’animation commerciale.
Que veut-on raconter et comment ? Un axe éditorial clair est essentiel pour faire passer les bons messages et dégager la bonne image. Il faut en effet anticiper les questions des spectateurs tout en gardant une part de spontanéité. Le storytelling passe également par le choix des animateurs ou influenceurs, lesquels permettent d’engager les consommateurs et augmenter la désirabilité. Le groupe Printemps a par exemple préféré mettre en avant ses personal shoppers lors des lives plutôt que des influenceurs.
L’enjeu est de savoir naviguer dans un écosystème digital complexe. Le lieu, le format (horizontal, vertical), la durée (20-30min) sont d’autant d’éléments à anticiper avant de développer un live. Sans compter que cette technologie a un coût : de 10 à 200k€ selon le projet. Un live réussi s’appuie sur différentes technologies comme la mise au panier automatique, les fiches articles, la réalité augmentée… Ainsi, de plus en plus d’acteurs spécialisés apparaissent sur le marché pour accompagner les entreprises.
Tout l’art consiste en créer l’événement et le faire vivre sur la durée
Afin de réunir un maximum de participants, il est essentiel de promouvoir le live comme un évènement auprès de ses cibles prioritaires, notamment sur les réseaux sociaux, et ce jusqu’au jour J. Proposer un avantage en live comme un code promo permet également d’attirer du public et de créer un sentiment d’urgence.
Mais il ne faut pas pour autant négliger l’importance du replay. Le replay connait un important taux de visionnage et permet de générer des ventes et du contenu dans la durée.
Pourquoi, en tant que marque, adopter la tendance du Live shopping ?
Pour fidéliser en créant l’évènement
Offrir des places pour la Champions League comme Carrefour, ou faire venir le youtubeur Squeezie à l’occasion du lancement de la dernière Xbox comme Fnac-Darty, sont des techniques efficaces pour attirer un maximum de personnes, en live comme en replay.
Pour collecter de la data de manière ludique
Les lives permettent également de faire interagir les consommateurs en direct grâce à des sondages ou des fonctionnalités dynamiques, et ainsi recueillir des informations précieuses quant à leurs préférences et leurs habitudes de consommation.
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