Pricing : comment améliorer la performance et la rentabilité dans le secteur de la distribution BtoB ?

Le secteur de la Distribution BtoB (négoce de biens à destination de clients professionnels), comme la plupart des entreprises, fait face à la difficulté de maintenir et de développer sa rentabilité (dégradation de la marge des entreprises de -3,7 points entre 2008 et 2014 selon l’INSEE) pour de multiples facteurs : manque de confiance des acteurs économiques , difficile reprise économique depuis la crise financière de 2008, volatilité du prix des matières premières, arrivée de nouveaux acteurs agressifs (Amazon, Oscaro)…

Dans ce contexte, les dirigeants du secteur disposent de 3 principaux leviers pour améliorer la performance sans dégrader la qualité de service : rationalisation des achats, réduction des coûts et enfin amélioration de l’efficacité marketing et commerciale.

Si les deux premiers leviers sont quasi systématiquement activés, le troisième est encore trop peu exploité. Pourtant, il est un sujet qui mériterait d’être priorisé plus fortement au regard des perspectives de gains : la gestion du pricing.

C’est l’objet de cette publication qui repose sur nos nombreux retours d’expérience.